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船井総研の「介護経営コンサルタント」の方のブログより~

2009年07月31日
介護保険始まって以来のチャンス
こんにちは。
船井総合研究所 介護経営コンサルタントの
糠谷(ぬかや)和弘です。

最近、金融機関、投資会社などが
介護事業に着目し始めています。

クライアント企業でも
昨年までは全く相手にしてくれなかった銀行が
今年にはいって「新しい事業の予定は?」
などと、営業に来ているようです。


昨晩も、あるファンド系の会社と
ミーティングをしました。
投資先を探しています。
お金が介護関係に集まり始めているのです。


他にも…
1.人材が集めやすくなった
2.人材採用の際の助成金メニューが増えた
3.建築コストが下がっている
4.優良な土地情報、テナント情報が増えてきた
(他業種で借り手が減っているからです)

などなど。
つまり経営資源であるヒト・モノ・カネを
集めやすくなっているのです。

とはいっても、ただ事業を立ち上げれば
集客できるというものではありません。

特に在宅系のサービスは
成熟期に入っています。
(以前のブログの「介護事業のライフサイクル」参照)

つまり「特化したサービス」さえあれば
事業立ち上げには絶好のチャンス。

不況は私たちにはチャンス!
ブレーキを踏むときではありません。
アクセルを踏むときです!


【参照】
介護事業のライフサイクル
こんにちは。
船井総研 介護経営コンサルタントの
糠谷和弘(ぬかやかずひろ)です。

今日は「介護事業のライフサイクル」というテーマでお伝えしたいと
思います。

ライフサイクルという考え方をご存知でしょうか。
マーケティングでは、とても重要な考え方です。

ライフサイクルとは、あらゆる商品、業種、業態が
人間の人生と同じように、オギャーと生まれ、成長し
成熟した大人になり、やがては衰弱していくという一連の流れを
曲線であらわしたものです。

導入期・・・その商品、業種、業態が生まれたばかり。
      需要(利用ニーズ)が供給(施設数)より多い状態。
      施設側にとっては「無競争」の状態だが、まだ業種が
      普及していないため「認知活動」をしなくては、集客
      ができない。
成長期・・・だんだんとそれが普及し、増えている状態。
      施設を建てれば、客がいる状況。
      介護事業では、特養がここに位置します。
成熟期・・・需要と供給がイコールの状態。(これを転換点という)
      だんだんと集客が難しくなってくる。
      撤退する事業者が出始めるのもこの頃。
衰退期・・・供給(施設数)が需要(利用ニーズ)を超えてしまった
      状態。淘汰が頻繁に起こる。

さて、皆さんの運営されている業種・業態は
この4つの時期のどこに当てはまるでしょうか。

例えば、小規模多機能を例にあげましょう。
この事業は2006年に始まったばかり。
まだ、爆発的に普及もしていないので「導入期」に位置することは
明確でしょう。

それではデイサービスセンターはどうでしょう。
調べてみると、ここ数年は、利用者数よりも施設数が増えているようです。

地域によってはすでに、撤退する事業者が出てきているのでは
ないでしょうか。
それは「成熟期」に差し掛かっている証拠です。



ライフサイクルのポジション(時期)がわかりました。
実は、各時期によって、戦略は大きく異なってきます。

例えば・・・
「導入期」・・・まずは「認知活動」を徹底的にする時期。
        小規模多機能型で言えば、この事業の名称、メリット、
        対象者、施設所在地などの情報を、とにかく潜在ニーズ
        を持った方々に徹底的に情報訴求する時期です。

「成長期」・・・建てればうまる。
        つまり、優良なテナント情報や土地情報を探し、たくさん
        建てて展開していくのがこの時期の戦略です。
        営業方法はPUSH型営業(訪問営業)が中心となります。
        また、サービスは総合型となります。

「成熟期」・・・普通にやっていてはうまりません。
        対象者の絞込みと、それに合わせたサービスの絞込みが
        不可欠となります。
        「誰でもいいから来てください」というのが通用しなく
        なるのです。
        営業方法はPULL型。営業ツールを発信し、行く営業では
        なく「来てもらう営業」を強化することになります。

        私が提唱している「非訪問型営業モデル」は、この時期
        の営業法です。

さて、皆さんの運営している事業は
どこに位置するでしょうか。

そして、そこに合わせて、戦略を大きく転換することが
できているでしょうか。

もし、集客などにうまくいかないのであれば
ライフサイクル上のポジションと、皆さんのとっている戦略に
不一致があるかもしれません。

一度、冷静にチェックしてみることをお勧めします。
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